Organisation et pilotage de la fonction commerciale

FAST Consulting vous accompagne pour clarifier l'organisation commerciale, les objectifs, les responsabilités et les modalités de suivi.

Une fonction commerciale difficile à piloter se caractérise souvent par des objectifs mal déclinés, des territoires qui se chevauchent et un pipeline dont la fiabilité reste incertaine.

L’intervention examine notamment la stratégie commerciale, les segments et canaux, l’organisation, les rôles, portefeuilles et territoires, les objectifs, pipeline, prévisions et règles de reporting et les revues commerciales, compétences et plans d’amélioration. Ces éléments sont mis en relation afin de distinguer les causes, les contraintes, les risques et les leviers sur lesquels une action est réellement possible.

À partir de cette analyse, l’accompagnement aide l’organisation à clarifier l'organisation commerciale, les objectifs, les responsabilités et les modalités de suivi. Les priorités retenues sont traduites en décisions, actions, responsabilités et modalités de suivi proportionnées au besoin.

Objectif du service

Ce service donne à l’organisation un cadre structuré pour clarifier l'organisation commerciale, les objectifs, les responsabilités et les modalités de suivi. Selon le périmètre retenu, l’intervention poursuit notamment les objectifs suivants :

Analyser précisément la stratégie commerciale, les segments et canaux
Examiner attentivement l’organisation, les rôles, portefeuilles et territoires
Mieux maîtriser les objectifs, pipeline, prévisions et règles de reporting
Structurer et suivre les revues commerciales, compétences et plans d’amélioration

Public cible

Ce service s'adresse aux organisations qui souhaitent clarifier l'organisation commerciale, les objectifs, les responsabilités et les modalités de suivi. Il concerne notamment les fonctions et acteurs suivants :

Directions générales et commerciales
Responsables des ventes et managers de réseaux
Entreprises structurant ou redimensionnant leur force de vente
Organisations souhaitant fiabiliser leurs prévisions commerciales

Notre démarche

La démarche proposée pour ce service, « Organisation et pilotage de la fonction commerciale », part de la réalité observable et des informations disponibles. Elle met particulièrement l’accent sur la stratégie commerciale, les segments et canaux et les revues commerciales, compétences et plans d’amélioration, tout en ajustant la profondeur des travaux au périmètre convenu.

Cadrer le besoin, le périmètre et les critères de réussite du service « Organisation et pilotage de la fonction commerciale »
Examiner la stratégie commerciale, les segments et canaux et l’organisation, les rôles, portefeuilles et territoires afin de documenter les constats, écarts et leviers
Évaluer les objectifs, pipeline, prévisions et règles de reporting avec les responsables et les personnes directement concernées
Définir les priorités concernant les revues commerciales, compétences et plans d’amélioration et préparer les actions retenues
Accompagner la mise en œuvre, suivre les résultats pertinents et ajuster la démarche

Livrables fournis

À l'issue de l'intervention, FAST Consulting Company remet des livrables synthétiques et directement exploitables. Leur contenu et leur niveau de détail sont définis selon les besoins et le périmètre convenus avec le client.

Une synthèse du fonctionnement commercial
Des recommandations d’organisation et de pilotage
Un cadre de revue et de suivi des ventes

Résultats attendus

L'accompagnement vise à apporter des améliorations utiles et adaptées à la situation de l'organisation. Les résultats sont présentés de manière synthétique et appréciés selon les objectifs retenus au démarrage de la mission.

Des responsabilités commerciales plus lisibles
Un pipeline plus fiable et comparable
Des objectifs mieux déclinés dans l’activité
Des revues davantage orientées vers les décisions

Pourquoi choisir FAST Consulting Company ?

FAST Consulting Company mobilise une approche claire, participative et orientée résultats. Notre accompagnement est adapté aux réalités de l'organisme et combine expertise méthodologique, expérience du terrain, transfert de compétences et suivi des actions. Les solutions sont co-construites avec les équipes afin d'en faciliter l'appropriation et la pérennité.